序章　日米上位小売業３０社比較

（１）日米上位小売業３０社

（２）売上規模の比較

（３）利益面での比較 （４）店舗数の比較

（５）業態別の比較

（６）上位小売業３０社ランキングから消えた企業

（７）競合の中での生き残り作戦

第１部　米国における流通活性化ドラマ

第１章　Ｋマートの立ち直り

１．バラエティストアとしてのＳＳ・クレスゲ

２．Ｋマート苦境の時期

３．Ｋマートの大リストラ

（１）再建戦略―１．マネジメント・チームの再編成

（２）再建戦略―２．コア・ビジネスに特化

４．危機からの脱却

５．拡大への基盤を築いた１９９６年度の成果

（１）１９９６年度の成果：売上の推移

（２）１９９６年度の成果：経費率の削減と粗利率の下げ止まり

（３）１９９６年度の成果：利益の急回復

６．拡大戦略移行への基礎を築いた１９９７年度の成果

７．既存店舗の改造戦略

（１）スーパーＫマート

（２）ビックＫマート

８．Ｋマートの復活を支えたシステム戦略

９．ベンダー・リレーション（製販提携）の確立

１０．１９９７年実績の戦略

１１．Ｋマート再建

第２章　パミーダの「弱者戦略」

１．ユニーク・リテイル・カンパニー

２．パミーダのリストラクチャリング

３．「ホームタウン・バリュー」戦略

４．パミーダの「弱者の戦略」

第３章　ブラッドリーズの再建はなるか

１．チャプター１１（会社更生法）の適用

２．過度の拡大戦略

３．経営破綻の要因

４．再建への道

５．ピーター・ソナー会長

（１）デモクラシックの変化

（２）変化する消費者

（３）ショッパーテインメント

（４）消費者の変化に対するディスカウントストアーの対応

（５）これから注目すべき分野

第４章　ドロシーレーン・マーケットの生き残り戦略

１．クロスチャネル・ショッピング

２．フリークエント・ショッパー・プログラム

３．地域スーパー：ドロシーレーン・マーケット

４．クラブＤＭＬ

（１）プログラムの開始

（２）プログラムの内容

（３）グット・ネイバー・プログラム

（４）商品在庫の効率化

５．ネイバーフード・リティルング

第５章　シアーズの奇跡

１．ダイノザウルの復活

２．巨人シアーズの足跡

３．シアーズ再建へ向けて

４．ソフター・サイド・オブ・シアーズ

５．ＣＥＯアーサー・マルチネツ会長

６．シアーズ再建戦略実施のガイドライン

（１）コンベルド・ブレース

（２）シアーズの企業成長戦略の基本的考え方

（３）マルチ・バリュー・キャプチャー

７．シアーズ情報システムの再構築

（１）シアーズＣＩＯ：ジョー・スミアロフスキー

（２）シアーズのかつてのシステム

（３）アプリケーション開発の集中化

（４）オペレーション・エクセレンス

８．シアーズ成長戦略

（１）戦略―１：既存顧客ベースからの売上最大化

（２）戦略―２：新規顧客の開拓

（３）戦略―３：対象地域の拡大

（４）戦略―４：専門型店舗（フリースタンディング・ストアー）の拡大

（５）戦略―５：シアーズ・プライベート・ブランド

９．再度「マルチ・バリュー・キャプチャー」

１０．シアーズの再建から学ぶ

第２部 米国に学ぶ流通再生のシナリオ

第６章 顧客優先マーケティング

１．背景

２．小売業にインパクトを与える５項目

（１）賢明になった消費者

（２）デモグラフィック（年齢別人口構成）のシフト

（３）いっそう厳しくなった競合

（４）ネイバーフード・ショッピングへの回帰

（５）情報技術の進化

３．１対１（One to One）関係の必要性

（１）商品中心から顧客中心へ

（２）顧客別マーケティングの現状

４．米国における１対１マーケティングの現状

５．ＥＳＰの実施例

６．顧客データベース活用の３つのレベル

（１）ダイレクト・マーケティング

（２）カストマー・リレーションシップ・マーケティング

（３）カストマー・セントリック・リレーションシップ・マネージメント

７．カストマー・リレーションシップ・マーケティングの実践

第７章　製販連携とサプライチェーンの効率化

１．サプライチェーン・マネジメント

２．１９８８年に始まったＱＲ

３．ＱＲとＥＣＲの効果

（１）ＫＳＡ：カード：サーモン・アソシェイツ

（２）競合力強化のためのパートナーシップ

（３）１９９７年ＦＭＩ大会

４．製造と販売のパートナーシップは可能か

５．カヌー旅行から始まったウォルマートとＰ＆Ｇの関係

（１）巨人どうしのパワーゲーム

（２）カヌー旅行から紙おむつのつながりへ

（３）信頼関係の確立へ

６．ベントンビル本部の激震：バイヤーの変化

７．サプライチェーン・マネジメント構築の４つのステージ

（１）第1ステージ：ピラミッド型組織構成

（２）第２ステージ：企業内の組織統合

（３）第３ステージ：企業間の組織統合

（４）第４ステージ：バリュー・ネットワーク

８．予測から商品補充までを取引先と共同で：ＣＰＦＲ

（１）ＣＦＡＲ：シファー登場の背景

（２）小売業とメーカーの共同作業

（３）ＣＦＡＲからＣＰＦＲへ

第８章　企業の再建と飛躍を支えるデータウェアハウス

１．ウォルマートの情報倉庫

（１）２４テラバイトの情報倉庫

（２）買い物篭の中身

（３）ナレッジ・コロニーが目指すもの

（４）取引先とナレッジ・コロニーの共有

（５）ターゲット・シェルフ・ストック分析

（６）セールス・プロファイリング

（７）ウォルマートの更なる努力

２．シアーズのデーターベース活用

（１）データウェアハウスの構築

（２）データウェアハウスの活用

３．Ｋマートのデータウェアハウス

第９章　エキサイティング・ショッピング

１．ラスベガスのフォーラム・ショップ

２．ショッピング・モールで活躍するユニールな専門店

（１）チスカバリーチャネル

（２）ザ・ミュージアム・カンパニー

（３）ナイキタウン

（４）リーバイス

（５）ザ・ネイチャー・カンパニー

（６）クレイト＆パレル

終章　流通再生に向けてのアクション

（１）顧客満足に徹する為のアクション

（２）成功体験から学ぶ為のアクション

（３）経営情報からのアクション

（４）マーケティング・スキルを向上させるアクション

（５）価値を顧客に認識してもらうマーケティング

（６）コア・コンピタンスに基づいたマーケティング

（７）無駄を徹底的に排除するマーケティング

（８）改善すべき要素を見つけ出そうとるす努力

（９）変化を前向きに受け止める努力

主な参考文献

重要用語解説